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照明电工的市场在哪里?
专栏:行业新闻
发布日期:2012-02-09
阅读量:1638
来源:行业新闻
大多数企业都存在一个同样尴尬的问题,每天都在问市场在哪里?我的产品怎么会销不出去?
其实,市场在哪里同样困扰我们十多年,苦思冥想,不得其果。大约3年前,在浙大充电过程中,偶然听到高人说:“市场在顾客的心中”。当时我茫茫然,不知所以,现在,随着时间的推移,慢慢领会了其中些许滋味。

      大多数企业都存在一个同样尴尬的问题,每天都在问市场在哪里?我的产品怎么会销不出去? 
      其实,市场在哪里同样困扰我们十多年,苦思冥想,不得其果。大约3年前,在浙大充电过程中,偶然听到高人说:“市场在顾客的心中”。当时我茫茫然,不知所以,现在,随着时间的推移,慢慢领会了其中些许滋味。
要把产品卖出去,我以为首先要知道我们的顾客是谁,哪些人在使用我们的同类产品。其次,要知道他们在使用过程中有哪些想法,有什么需求,对哪些需求更强烈。再次,顾客在满足基本需求的情况下,是否还有其他的需求,特别是精神层面的东西。知道了顾客的需求后,我们要说清楚我是谁,我有哪些优势与众不同,我在卖产品的同时是否同时能提供给顾客一些梦想和安慰。做到知已知彼,销售应该开始了。但是仅有开始还远远不够,因为市场告诉我们,顾客是终端客户,他们消费习惯有很大差别,但传统模式还是主流的。一般情况下,我们要把优质的产品送到顾客手中还要经过一道门——物流公司或经销商。所以我们不仅要把终端用户看成顾客,其实更重要的顾客是物流商或经销商,而经销商在想什么呢?这个问题至关重要。毫无疑问,经销商重利的特性甚于任何人。古话说:“造船的不如卖船的”,说是说经销商赚的比制造商赚的要多的道理。但仅给他利还不够,你得给他名、给他权、给他位,但这些大多数企业都会给。也就是说经销商都能从企业手中得到名、利、权、位,所以我们必须给他别人没有的或与众不同的东西,那就是企业的“美”或品牌的“色”,一种无形的价值。
      品牌的“色”其实就是品牌的气质。同样美丽的女人,最能征服人的就是她们的气质,品牌也一样,最能吸引顾客的就是品牌的气质。而气质不是随便就能得到的,是集天时、地利、人和之大成的,是需要通过一种文化的介质来培养和塑造的。因此,要获取经销商的“芳心”就必须培养和塑造我们品牌独特的个性和迷人的气质。而迷人的气质是建立在独特的个性基础之上的。个性就像一朵雪中的梅花,而气质就是梅花傲雪以后散发出来的芳香。没有好的个性就不会有迷人的气质,气质是个性来决定的,所以我们在培养和塑造品牌气质前必须给品牌以独特的吸引人的个性。
      我们紫藤照明近年来就是遵循这样的逻辑思维,首先把紫藤的天然特性——“韧性”提炼出来,产品的耐用性、长久性、超强适应性等特性也十分符合“韧性”的内涵。这样,品牌与产品的共同特性也就完美统一起来,品牌个性就浑然天成了,然后耐心地把紫藤照明培养和塑造成一种高雅的节能照明品牌。让它富有鲜明的个性、高雅的格调、迷人的气质,慢慢地让顾客感受、享用,让经销商乐意主动推广,渐渐地把优质的紫藤照明系列产品通过经销商源源不断地送到消费者手中。
     成功的道路千万条,只要我们真心做事、诚信待人、用心思考、耐心摸索,记住:“市场在顾客的心中”。我想,每个有心人应该都走在成功的大路上。

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